Видеоролики

Бизнес история Елены Стиплиной
Бизнес история Ларисы Серебрянской
Презентация бизнеса АРГО
Результаты применения продукции АРГО
фильм «Приключение смелых сетевиков»
Большой бал

Обучение » Обмен опытом

30.05.08, 17:49
Автор: Харитонов Борис

«Золотое руно» потребкооперации

Калининград, 2007

«Золотое руно»потребкооперации. Методическое пособие в помощь консультанту компании «АРГО». Калининград: 2007.-19 с.

Информация в данной брошюре является дополнительным источником для размышления по поводу вашего бизнеса, а так же может служить дополнительным мотивационным инструментом в определении собственной позиции в компании «АРГО».

Посвящается маме Тамаре Дмитриевне

Глава первая и единственная.

Как известно, компания «АРГО» работает в сфере потребительской кооперации. И, развивая потребительское общество в разных местах, мне лично не всегда понятно, как именно консультанты строят свой бизнес, какие используют принципы. Имея на вооружении разнообразное количество методов: одни занимаются продажами, другие «лечат», третьи устраивают клубы по интересам. Консультанты подписывают «кто на чем сможет»: кто на продукте, кто на обаянии, кто на своей значимости, кто подписал вообще случайно, а кого-то подписали так, за «компанию». Таким образом, компануется состав потребителей или кого-то, но далеко не всегда команда единомышленников. И что дальше? А дальше - постановка целей, формирующих задачи со всеми вытекающими отсюда последствиями. Если Вы уважаемые читатели проанализируйте внимательно свои структуры,и попытаетесь ответить на вопрос: многим ли консультантам, на поставленных личных целях, удалось построить желаемые для них структуры? Оказывается не многим. Те, кому удалось, строят свой бизнес, а те, кому не удалось, - строят его от случая к случаю. Определитесь, к какой категории относитесь Вы?

Согласитесь что время эмоций, и построение структур на «ура» уже в прошлом. Сегодня нужна четкая и ясная позиция при создании своего бизнеса в компании «АРГО». У консультанта должна быть основная идея, на которой будут базироваться личные цели (новая сковородка, велосипед, машина, квартира, путешествие и т. д.).

Посетив очередное занятиешколы консультантов (это было еще в 2004 году) и проанализировав итог этого занятия пришло понимание того, что структуры «топчутся» на месте, с переменным успехом маневрируя между временами года, переживая взлеты и падения. Тогда мы, я и моя супруга Татьяна, просто открыли зеленую папку, достали из нее «соглашение»,а там черным по белому написано: «Соглашение консультанта», «Потребительское общество». Ну, а дальше логика подсказала изменение во взглядах на методы построения потребительских структур. Раз консультант, значит должен консультировать и не только по продукции, но и говорить о потребительском обществе.Логично также предположить, что специальные термины: «продавать», «лечить»должны бать удалены из консультационного материала. Зачем делать то, что не соответствует названию?

С тех пор, лично я в своих структурах вообще запрещаю пользоваться клиентскими прайс-листами (с 30% накруткой), чтобы не отвлекать консультантов от основной идеи, и чтобы не было соблазна к случайному заработку. Все равно продавать не умеют!

Именно тогда у нас родился лозунг -«Контракт в каждую семью!». Мы поинтересовались историей развития потребительской кооперации, и - все стало на свои места.

Практика показала, что на идее потребительской кооперации структуры строятся достаточно быстро, а также стабильно и надолго. В рамках этой идеи консультанты спокойно, не растрачивая энергии, реализуют свои личные цели. К тому же в идее потребкооперации заложены ответы на многие «возражения», которые так беспокоят консультантов. Кстати, самое нелепое возражение на фоне потребкооперации -«Это дорого!». Создайте потенциальному потребителю-консультанту условия, чтобы ему не произносить это возражение, т. е. расскажите сначала о принципах нашей работы (о потребкооперации) и потенциальный потребитель будет думать уже в другом направлении.

Получив положительные результаты, я решил поделиться своими впечатлениями связанными с работой в компании «АРГО».

В свое время А. Чаянов учил:

Кооперация тем сильней, чем больше потребителей она к себе привлекает, чем крепче держатся они своего кооператива. Поэтому, чем шире распространены правильные знания о кооперации, тем более крепка и сильна будет сама кооперация.

Итак, немного истории.

Историю кооперативного движения можно начать с середины позапрошлого столетия.

В начале девятнадцатого века в Англии появился человек по имени Роберт Оуэн, который был промышленным деятелем и, постоянно наблюдая жизнь трудового люда, часто размышлял над тем, каким образом можно облегчить его тяжелую долю.

Роберт Оуэн полагал, что человеческий мир устроен не так, как нужно и многое в жизни людей не соответствует разумным основаниям. Он говорил, что люди дружными, общими усилиями должны помогать друг другу жить и, основывая особыеобщества, совместно устраивать свою хозяйственную жизнь.

Его возвышенная идея о новом начале жизни приобрела в Англии много сторонников, но попытка воплотить ее в жизнь не увенчалась успехом. Основывая свою идею на духовном единении людей, Роберт Оуэн уделял мало внимания разработке ее практического осуществления и мало согласовал ее с экономическим, промышленным развитием того времени.

Но, не смотря на малый успех практического применения, идея Роберта Оуэна получила в Англии широкое распространение. И через несколько десятилетий, в сороковых годах того века, в небольшом Английском промышленном городке Рочдэле, группа рабочих ткачей основала первый кооператив.

Век нынешний отличается от дедовских времен.Сегодня дети с трех лет пользуются компьютерами, познавая мир электронных технологий. Скорость информационного потока создает настоящий мозговой штурм и требует от людей максимальной адаптации в современном мире.

Вместе с тем, образ жизни многих людей не позволяет постигать и внедрять в свою личную жизнь необходимое: от элементарно нужных бытовых вещей до научных разработок отечественных и зарубежных ученых. Это происходит по разным причинам и, как показывают наблюдения, основными являются отсутствие должного физического здоровья и финансового благополучия. При этом прослеживается, что многие люди были вынуждены, а потом и привыкли жить в кредит(в долг), а не за свои деньги.

При этом у каждого человека имеется определенный набор инструментов, чтобы устроить свою жизнь лучше, но практика и наблюдения показывают, что в большинстве своем их не достаточно и они не совершенны. Значит, и дела обладателей этих инструментов идут неважно, самотеком, как течение большой реки и могут опуститься руки, и люди невольно задают себе вопрос: «Возможно ли вообще, что-либо сделать?» « Есть ли какие - нибудь спасительные пути?»

Сейчас очень много интереснейших научных разработок в области различных потребностей человеческой жизни. Весь вопрос в том, как эти возможности внедрить в толщу общества, донести каждому человеку так, чтобы для него сделались доступными все эти завоевания науки и практики, которые часто доступны только в условиях крупного капиталовложения.

К счастью, у нас с Вами, друзья, есть такая возможность, которая имеет название потребительская кооперация и представляет ее компания«АРГО».

Основная идея кооперации в высшей степени проста.

История знает не одну попытку организовать потребительскоеобщество, но только рочдэльским ткачам удалось установить принципы, которые позволили потребительской кооперации не погибнуть, а развиться. Рассмотрим эти принципы и одновременно сравним их с принципами современного развития потребительской кооперации в рамках компании«АРГО».

Каждому понятно, что если купить любой товар не по мелочам в розницу, а сразу в большом количестве, т. е. оптом, то покупка обойдется намного дешевле и по качеству будет лучше. Следуя этой логике, каждый покупатель, желающий за недорогую цену приобрести качественный продукт, должен покупать их не метрами и килограммами, а рулонами и вагонами и не в розничном магазине, а прямо в компании производителя. На первый взгляд выгода очевидна. Но само собой понятно, что каждый потребитель в отдельности сделать это не в состоянии, потому что чаще всего, у него не бывает в руках таких денег, да и потребности его домашнего обихода измеряются не рулонами и не вагонами. Но если десятки, сотни, тысячи покупателей объединятся и будут сообща закупать нужные для них товары, то сразу получат возможность покупать их самым крупнейшим оптом и превратятся вместе в одного очень крупного оптового покупателя. Примером самого простого способа совместной закупкитовара служит вариант, когда несколько знакомых друг другу человек или семей, например, задумали купить себе хлебобулочные изделия. Они устраивают складчину и на собранные деньги производят покупку в одной из лучших пекарней города. Получив товар, распределяют его согласно заказу. Однако такой совместный закуп продукции еще не будет потребительской кооперацией. Если таким способом покупать все продукты, то придется каждый день собираться, устраивать складчину, по очереди каждому ездить за покупками и ни на что другое не останется времени. Чтобы система работала и развивалась, основоположники потребительской кооперации вложили в нее ряд принципов. Вот они:

1.За счет оптового закупа цена для потребителя (участника потребительской кооперации) получаетсянамного ниже, чем при покупке того же товара в розницу.

Каждый человек, заключивший соглашение с компанией АРГО и приобретая в ней продукт, фактически участвует в оптовом закупе этого продукта прямо в компании производителя для получения максимальной скидки, а так же является его прямым заказчиком. На основании «соглашения», компании становится понятно, что именно Вам нужно отпускать продукт и именно вам нужно вернуть часть денег за его приобретение. В старые времена, для того, чтобы было понятно, кому отпускать товар со скидкой и возвращать часть денег, были реализованы книжки пайщика, а также специальные талоны. С их же помощью он и был прикреплен к потребительскому обществу.

Второй принцип заключается в том, что скидка, получаемая в результате оптового закупа, распределяется среди участников потребительского общества, у которых на руках были паевые книжки и специальные талоны, сделавших закуп товара лично.

Обратите внимание, что в прежние времена скидка распределялась согласно личного объема, используя нашу терминологию. В компании «АРГО» также в конце месяца распределяется оптовый «выигрыш» (скидка) согласно плана вознаграждений. К тому же, у нас есть возможность увеличивать оптовый выигрыш для себя лично каждый месяц с помощью специальных «соглашений». Т. е. Получать вознаграждение не только за личноепотребление, но и за потребителей, которые были приглашены нами. Помните? У нас это называется «личная группа» - организация консультантов, куда входит сам консультант, а также консультанты, которых привлек данный консультант.

Далее.

В потребительском обществе назначались специальные люди из числа потребителей, в обязанности которых входило распространение информации (своего рода презентации) о потребительской кооперации - это особенно важно и необходимо, поскольку кооперация тем сильней, чем больше потребителей она объединяет. Так как в этом случае опт больше, а значит и товара больше, он качественней, разнообразней и дешевле и сохраняется возможность возврата части денег потребителю. Работа эта проводилась сугубо на общественных началах, по собственной воле потребителя, а взамен люди получали уважение и значимость. Мы с вами, друзья, делаем это так же по собственному выбору, но взамен получаем денежное вознаграждение плюс уважение и значимость. И чтобы работа как-то фиксировалась, мы делаем это с помощью тех же самых «соглашений», получая таким образом возможность увеличивать свой доход каждый месяц в виде оптового «выигрыша». Это великолепная возможность определяется еще и тем, что потребители стабильны в своем потреблении, а иначе и быть не может, так как продукт, который стоит на маркетинге, относится к здоровью, а здоровье, как известно – это процесс, способствующий ежемесячному употреблению продукта. При этом, в оптовом закупе, мы по-прежнему участвуем минимальными суммами (например, в месяц на 50 pv.), что для среднего социального уровня вполне доступно, а также этого достаточно для получения результата по здоровью. Практика показала, что, получая результат по здоровью, консультанты хотят употребить продукта больше. Возьмем среднестатистическую семью из трех человек со средним достатком. Как вы думаете, сколько эта семьяможет выделить средств на здоровье? На 50pv

точно сможет, но хочется ведь больше. И если повышение зарплаты «не светит», а крупных денег, например, для открытия собственного дела нет, получается замкнутый круг: «Хочу, но не могу». Вот поэтому многие люди подгоняют свое здоровье под свой бюджет, покупая дешевые витамины, которые им обходятся в конечном итоге в сто раз дороже из-за сомнительного качества, а значит и результат по здоровью также сомнительный. Люди привыкают к этому и порой даже не задают себе классического вопроса: «Что делать?» А надо бы.

Пользуйтесь продуктом и развивайте потребительское обществокомпании АРГО. Это несложно, если правильно понимать идею потребкооперации и пользоваться ею как мощным инструментом для улучшения образа жизни.

Сравним, что мы имели раньше и что мы имеем сейчас.

Как было раньше:

ПО – потребительское общество.

П. – потребитель.

В первом случае, приглашенный потребитель прикреплялся непосредственно к потребительскому обществу. Сам же приглашающий получал в награду уважение и значимость.

Система работала следующим образом. Например, потребительская лавка того времени продала за год на 10.000 рублей и получила 800 рублей прибыли. Эта прибыль,полученная с потребителей, и должна быть им возвращена назад. На каждый рубль пришлось восемь копеек прибыли, а девяносто две копейки была себестоимость товара со всеми накладными на него расходами. Таким образом, если потребитель приобретал товар на сто рублей, лавка имела с потребителя восемь рублей прибыли, которая и возвращалась ему. Если потребитель приобретал на 125 рублей, ему возвращалось 10 рублей и т. д.

Что мы имеем сейчас.

ПО – потребительское общество.

П. – потребитель.

В этом случае, приглашенный потребитель прикрепляется непосредственно к тому, кто его пригласил. При этом соглашение он заключает непосредственно с компанией.

Рассмотрим возможности современного конкретного потребителя в сравнении с прежним потребительским обществом.

В компании АРГО есть потребители – консультанты, которые занимают позиции прежних времен (сами пользуются продуктом, но структуру не строят) и это не возбраняется, все-таки это потребительское общество. Но при этом они не используют всех возможностей, которые имеются в компании АРГО.

Возьмем консультанта в ранге директора без структуры, который приобретает продукт каждый месяц на 50pv. Это примерно 3-5 наименований продукта. При этом он использует только долю всех возможностей.

Например:

Личный объем (ЛО) - 50pv.

По плану вознаграждений, на сегодняшний день, потребителю вернут90рублей - это оптовый выигрыш, т. е. скидка, которая возвращается назад потребителю. Если мы разделим 90 рублей на5 (количество продукта), то получим на каждое наименование продукта 18 рублей скидки. Т. е. например, зубная паста стоит 49 рублей, следовательно, со скидкой в 18 рублей она обойдется емув 31 рубль, что вообще-то не плохо при условии, что эта паста больше нигде не продается, а является эксклюзивной для потребителей компании АРГО. Смысл такого потребления был и в прежние времена.

Рассмотрим возможности, которые потребитель имеет сейчасв рамках компании «АРГО».

Например, расчеты консультанта в ранге директора, приобретающего продукт каждый месяц на 50pv и имеющего структуру:

Организационный Объем (ОО) -2050pv

Личный Объем (ЛО)-50pv

Групповой Объем (ГО) -2000pv

Согласно плана – вознаграждения консультанту вернут за ЛО -90р и за приобретение товара группой (ГО) - 3600р.

ОО - 3600р + 90р = 3690рублей – это оптовый выигрыш (скидка), которая возвращается назад потребителю. И если мы разделим 3690р на 5, то мы получим на каждое наименование продукта 738 рубля скидки. Т. е., например, зубная паста стоит 49 рублей, следовательно, со скидкой она обойдется ему минус 689 рублей. Удивительно, правда? Получается бесплатно. При этом Организационный Объем (ОО) может быть намного больше. Мало положил - много взял -вот это интересно! Так мы получаем вознаграждение за потребление продукта и развитие потребительского общества. Это наш основной вид деятельности и является основным направлением в нашем бизнесе. Все остальные методы вспомогательные, дополнительны, сугубо индивидуальны: «продавать», «лечить», «клубы по интересам» и т. д.

Заметьте, чтораньше, чтобы увеличить размер скидки для себя лично, потребителю нужно было делать еще больший закуп лично, но это не являлось бы принципом полноценного потребительского общества. И как мы с вами знаем, быт того времени и современный тожене измеряются вагонами. К тому же, далеко не каждый имеет в руках большие деньги. Но даже если большие деньги найдутся и потребитель произведет такой закуп, то товар будет накапливаться и потребитель будет у вынужден заняться продажей, чтобы вернуть деньги.Некоторые консультанты

поступают точно так: выкупают продукт и идут его продавать. Во-первых, они нарушают принципы потребительской кооперации, потому что думают: в компании «АРГО» нужно делать именно так. Это уже прямые продажи и, соответственно, многие люди воспринимают этот вид деятельности как сетевой маркетинг.

И еще очень интересный момент. Известно, человеческие потребности динамичны и с возрастом одна сменяется другой. То, что нам нужно было в пять лет от роду, нам уже не нужно в пятнадцать, то, что нужно было в тридцать, нам уже не нужно в сорок пять и т. д.И это нормально.В каждом возрасте реализация потребностей зависит от стабильногофинансового положения. Мы живем,работаем в компании: меняется возраст - меняются запросы. В компании «АРГО» есть возможности стабильно увеличивать финансовое состояние сообразно растущим потребностям. Благодаря стабильности финансового дохода качественно меняется образ жизни. Мы имеем возможность большего употребления продукта, у нас появляется больше свободного времени, которое мы можемпосвятить своим близким и реализации какой-либо своей мечты.

Следующий принцип, который забывают отечественные потребители - приобретение товара исключительно за наличные деньги.

«Забор в долг не допустим в кооперативе», - говорили основатели потребительской кооперации.

Почему?

Отпуская товар в долг, Информационный Центр (ИЦ) потребительского общества постоянно будет испытывать недостаточность наличных денег, поэтому он будет скудным по товару и бедным по деньгам. Консультантам, своей организованной работой, необходимо постоянно укрупнять свой ИЦ для собственной же выгоды.

Таким образом, три главных принципа легли в основу потребительской кооперации.

За счет оптового закупа цена для потребителя становится на много ниже, чем покупка товара в розницу.

Прибыль от совместного закупа товара распределяется между участниками потребительского общества.

Во имя сохранения целостности потребительского общества, чтобы оно было прочным, необходимоотказаться от бессмысленной продажи в долг.

Вот принципы, которые были положены в1844 году в основу потребительской кооперации.

С того времени утекло немало воды в потоке истории. Но принципы потребительской кооперации остаются неизменными и в настоящее время.

Организовывая потребительские общества на местах, потребители-консультанты сетуют: «не получается», а бывает получается, но, к сожалению, не надолго, их организация слабеет и разваливается. И не потому, что принципы потребительской кооперации плохи, а потому, что многие консультанты вообще не знают этих принципов и соответственно их не выполняют.

Если ваше потребительское общество не развивается, если дело не налаживается, то выдолжны его переделать, ане бежать из него в другие, «заморские»компании.

Но для того, чтобы здоровье было более полноценным, мы с вами не можем ограничиться одним только выгодным потреблением товара. Человеку также необходимо постоянно заниматься самообразованием, познаванием "нового", личностно расти и духовно развиваться. Для этого на местах и в компании проходят школы, научно-практические конференции, праздники. Ведь, прежде чем приобрести продукцию, необходимо знать о ее существовании. Для того, чтобы качественно дать информацию другим людям, необходимо каждому потребителю-консультанту посещать эти мероприятия как в интересах потребительской кооперации, так и для собственной выгоды.

Не маловажный вопрос – «качество» в потребкооперации. Допустим, у вас есть крупные деньги, и вы захотели, например, приобрести мебель. При этом в вашем городе четыре фирмы - производителя мебели. Вы, как правило, побываете на всех четырех фирмах и выберете лучшее, т. е. качественное. Поэтому, у кого на руках крупные деньги, тот и имеет возможность выбора. Соответственно, продолжая нашу тему, все потребители компании «АРГО» так же имеют возможность выбирать лучшее потому, что вместе, вскладчину.

Как видно, потребительская кооперация - это не просто механический закуп товаров, а скорей организация процесса, создание системы, которая работает на интересы потребителя.

Таким образом, люди объединяются не ради конкретного продукта, аналогов которого и так полно в магазинах, а ради возможности, которая позволяет приобретать этот продукт на выгодных условиях с помощью системы, которая имеет название потребительская кооперация.

Вывод: Продвигать в первую очередь следует, конечно, идею потребительской кооперации, т. е. «лошадь», а потом уже, «телегу» с нагруженным на нее уникальным, эксклюзивным для нас продуктом.

Перед тем, как вы закроете эту книгу, я хочу поделиться с вами схемой подачи информации потенциальным потребителям в связи с тем, что многие начинающие потребители – консультанты часто спрашивают: «С чего начать?», «Что говорить?», «Как говорить?»

В схеме заключены четыре этапа. Эти этапы базируются на психологических потребностях человека.

А это значит, что схема проста в запоминании и легка в исполнении.При этом данная схема - всего лишь путь, направление, в котором следует двигаться, она не является «штампом», поэтому все остальное ваше: манера, словарный запас, профессиональные знания, творчество.

Схему хорошо использовать в ходе презентации на школе для новых консультантов или в беседе «один на один» с клиентом.

Этап первый.

Представьте, что вы переступили порог нового, недавно построенного магазина в вашем дворе. И вот вы в магазине. Ваша первая реакция? Осматриваетесь. Оцениваете. Проще говоря, вы пытаетесь определить «куда я попал?», уютно ли вам, комфортно, красиво, интересно? Все нормально, вы двигаетесь дальше по магазину. Но вот что-то не так, вы разворачиваетесь и уходите.

Ведь именно так с нами и происходит.

Теперь представьте - пришел клиент на презентацию. И что? А ведь для него это тоже новое обстоятельство, как и для вас новый

магазин. Поэтому у него первым делом возникает вопрос (порой неосознанно): «Куда я попал?» Поэтому в первую очередь и надо объяснить красиво и интересно, какие принципы использует компания в своей работе. И если все нормально, то он пойдет с вами дальше, а если нет…то, как говорил Остап Бендер: «С каждым стулом наши шансы на успех увеличиваются».

Ну, что идем дальше?

Этап второй.

Итак, магазин вам понравился, и вы продвигаетесь дальше между прилавками. Что же вы при этом делаете? Правильно. Вы разглядываете продукт, вертите его в руках, читаете, что на нем написано, т. е. проще говоря, вы определяете: «Что здесь есть для меня?»

Поэтому, как только потенциальный консультант выслушал, куда он попал, он сам заводит разговор о продукте или, например, о деньгах. Например, он может спросить так:«Ну, хорошо, а что же у вас есть?» Если, конечно, первый этап завершен успешно.

Этап третий.

Но в магазине вы не собираетесь приобретать все, что в нем находится. Вы приобретаете только то, что вам нужно согласно текущей потребности, только то, что необходимо именно вам. И, выбирая продукт, вы размышляете:«Что я буду из него готовить?» Т. е. проще говоря, «Что мне с этим делать?»

Так и «новичок». Как только он понял, что именно есть в компании для него (это могут быть и деньги, и продукт, и общение и т. д.), внутри себя, а может быть и вслух он задаст себе вопрос: «Что мне с этим делать?», «Как этим пользоваться?», «Что дальше?», то ему вовремяи соответствующее нужно объяснить. В данном случае нужны хорошие базовые знания. Нужно хорошо знать принципы работы компании, маркетинг-план и продукт, чтобы правильно, красиво и интересно рассказать о них.

Четвертый этап.

Как только вы определились, что будете «готовить», представили себе соответствующую картинку, у вас возникает ощущение удовлетворенности, предвкушение прекрасного, т. е. эти ощущения – это плата за ваш выбор.

Так и новичок. Он задает себе вопрос, а иногда и вслух: «Какая мне с этого выгода?», «Какова перспектива?», иначе говоря: «Что мне за это будет?»

Таким образом, сложились четыре основных этапа.