| Обучение |
| О нас |
| Компания АРГО |
| Продукция для здоровья |
| Лидеры структуры |
| Новости |
| Литература |
| Контакты |
| Песни АРГО |
| Фотогалерея структуры АРГО |
| Институт здоровья человека |
Видеоролики
| Обучение » Обмен опытом | |||||
Моделирование личного бизнеса арго - консультантаОглавление
Посвящается жене Татьяне Уважаемые консультанты компании АРГО стремящиеся постоянно повышать свой профессионализм в общении друг с другом. Для вас написано это практическое руководство. В мире не мало ситуаций и явлений, в которых участвуют разное количество людей. В этом многообразии ситуаций, где смешались эмоции, особенности характера, мышления, установки, потребности, образ жизни, потенциальные возможности каждого участника конкретной ситуации, без достаточного опыта трудно разобраться, что главное. Поскольку мы сами эмоционально вовлечены в ситуацию. В результате вопрос: что я имею ввиду, когда произношу слова «достаточный опыт»? Исходным правилом практики профессионального общения признано то, что если у человека имеется лишь один метод, то он подействует продуктивно на один процесс общения и может не подействовать на другой. Из этого правила следует вывод: если вы хотите повысить свой профессионализм, вы должны овладеть как можно большим количеством методов общения. Только в этом случае вы сможете эффективно воздействовать на большее количество ситуаций, так как ваши возможности станут шире. И данная ниже информация это дополнительный метод к вашим знаниям. При ее применении у вас сохраняется возможность спокойно наблюдать развитие ситуации и если необходимо делать соответствующие корректировки другими методами. Таким образом, постоянное изучение методов и постоянное практическое их использование в различных комбинациях (творчески) – это и есть достаточный опыт. В данной брошюре представлены последовательные формы развития бизнеса отработанные нами на практике с получением соответствующих результатов (быстрого и стабильного развития структур). Представленная стратегия бизнеса целиком и полностью базируется на «принципах» потребительской кооперации. Мы определили четыре ключевые «формы» развития, которые неизбежно связаны между собой, объединяются в одно целое и являются «направлением», в котором определенно можно двигаться консультанту, организуя и развиваясвой бизнес в компании АРГО. И первое, на что мы хотим обратить внимание – это постановка цели во время презентации с потенциальным консультантом (ПК). 1. Цель и ее значение в презентации с ПК.Практика показала, что многие консультанты, во время презентации, ставят и формулируют «расплывчатые цели» и на вопрос: «С какой целью вы ведете переговоры?» Часто отвечают так: «Пригласить в потребительское общество...», или «Дать информацию...», или «Пригласить к нам...», «Чтобы он занимался бизнесом...», «Предложить продукт...» и т. д. Но опираясь на принципы кооперации (см. приложение) можно сделать вывод: «чем больше потребителей объединяет потребкооперация, тем крупней оптовый закуп товара, он дешевле и разнообразней, а также больше остаточный доход (скидки)». А чтобы все выше перечисленное соответствовало реальности, нужны потребители, а потребители, как известно, объединяются с помощью «соглашения». Поэтому цель во время презентации с потенциальным консультантом одна и четко сформулирована: заключить соглашение. И основным «товаром» для консультанта, является именно пакет документов (зеленая папка). Таким образом, принципы потребительской кооперации позволяют сформулировать четкую цель во время презентации с потенциальным консультантом. 2.Форма презентации.Что такое презентация? Это подача информации о различных «составляющих системы», в которую приглашается потенциальный консультант. Мы предлагаем рассмотреть последовательную схему подачи этих «составляющих», которую рекомендуем применять в ходе презентации на «школе» для новых консультантов или в беседе «один на один» с клиентом с проведением обратной связи (диалог). Для чего нужна презентация? Для того, чтобы потенциальный консультант мог занять свою «позицию»в компании, а также определить «принципы», которыми будет руководствоваться при организации и развитии своих личных потребительских структур. Как показала практика, «позиции» бывают разные. Например:
Важно понять, что значит «бизнес»в компании АРГО? На наш взгляд, понятие «бизнес» = понятию «заключать соглашения» = понятию «развивать личные потребительские структуры». Исходя из принципов потребкооперации, какую бы позицию не занимал консультант ему выгодноразвивать личные потребительские структуры (заниматься бизнесом). «Компания АРГО»развивается (строит свой бизнес) используя «принципы потребительской кооперации» и консультант имеет возможность развивать свои «личные потребительские структуры» руководствуясь также принципами потребкооперации. Итак, рассмотрим «позиции» консультантов в системе потребкооперации и «принципы»развития личных потребительских структур:
Таким образом,консультанты с разными позициями имеют возможность приглашать ПК в «систему» («подписать на систему») и в этом случае он и сам будет занимать позицию «системы». Если консультант занимает
Именно в системе потребительской кооперации мы имеем возможность пользоваться уникальным товаром, получать максимальные остаточный доход (скидки), благодаря уникальному, демократичному плану вознаграждений и общаться с умными и интересными людьми. Как показала практика, консультантам занимающим любую из этих «позиций», ничего не мешает во время презентации в первую очередь продвигать принципы потребительской кооперации. Позиции консультанта и компании совпадают. И консультант, развивая свои личные потребительские структуры (бизнес), развивает компанию в целом. Они союзники и объединены одной идеей (принципами потребительской кооперации). Таким образом, независимо от того какую позицию занимает консультант в компании АРГО его «личную позицию» и «позицию компании» непосредственно объединяют «принципы кооперации» и это позволяет сделать вывод, что консультанту, развивая потребительское общество(свои личные потребительские структуры), «соглашение» следует заключать для того, чтобыопт был крупней, товар разнообразней и дешевле, а остаточный доход постоянно увеличивался. Именно поэтому мы предлагаем начинать презентацию с рассказа о принципах кооперации. Продвигая их в первую очередь, мы реализуем и «личные цели», и «цели компании». Вся презентация схематично выглядит так:
Как именно презентация может звучать? Например, так: 1.«Куда я попал?»«Уважаемые друзья, компания АРГО работает в сфере потребительской кооперации и мы, как потребители, участвуем в оптовом закуперазличного товара с целью его личного потребления вместе с тем, развиваем свое потребительское общество, заключая специальные «соглашения» с потенциальными потребителями для того, чтобы товара было больше, он был разнообразней, дешевле, а также с целью получениямаксимального остаточного дохода, который перераспределяется между потребителями, согласно плана вознаграждения». 2.«Что здесь есть для меня?»Для того, чтобы иметь возможность участвовать в «закупе товара» и в получении «остаточного дохода» для вас существует «соглашение консультанта». На основании «соглашения» Информационному центру будет понятно, что именно Вам следует выдать «товар» и вернуть «остаточный доход» ит. д. ( нужно рассказать о плане вознаграждений, т. е. какой остаточный доход можно получить в компании в виде денег, рассказать о товаре, о компании). 3.«Что мне с этим делать?»Наш основной вид деятельности заключается в том, чтобы «приобретать товар» и«развивать потребительское общество» путем продвижения принципов потребкооперации для того, чтобы товара было больше, разнообразней, дешевле, а оптовый выигрыш постоянно увеличивался. 4.«Что мне за это будет?»В результате в награду мы получаем «физическое здоровье» и«денежное вознаграждение», а также множество друзей – единомышленников, реализацию личных целей и заветных мечт. В данном примере была показана последовательность этапов презентации. И мы, постарались отразить значимость принципов потребкооперации во время ее проведения. Данная схема легко поддается творческой обработке консультантом. Но при этом мы рекомендуем четко соблюдать закономерную последовательность выполнение этапов, поскольку только в условиях «закономерности» можно говорить о профессионализме, и только «профессионализм можно результативно повторить». Как видно из примера в лице одного консультанта предлагаются различные позиции. Т. е. именно в такую формулировку включены и «деньги», и «продукт», и «общение», где потенциальному консультанту дается возможность самому выбирать ту или иную позицию. И как показала практика у него возникает интерес к этим позициям: «потребительской кооперации», «товару», «развитию потребительского общества», «остаточный доход», «план вознаграждений» и какой первой позицией он заинтересуется, та для него и актуальна. Интересно то, что потенциальный консультант саминтересуется вторым этапом: «Что здесь есть для меня?» . Обратная связь позволяет намного быстрее выявить доминирующую потребность на момент встречи и удовлетворить ее встречным деловым предложением: «Заключить соглашение». Первые два этапа презентации «Куда я попал?» и «Что здесь есть для меня?» мы определяем как «базовые знания». В первом этапе «Куда я попал?» необходимо владеть информацией о принципах работы потребительской кооперации компании АРГО (см. «Краткий курс кооперации», Чаянов А., 1925г, «О потребительском обществе», Швецов А, «Вестник АРГО», 1-2 (06), «Золотое руно потребкооперации», Харитонов Б. 2006г). Первые два этапа презентации можно рассмотреть в сравнении с «желтой» компьютерной папкой. И если «распаковать» пакет документов компании АРГО «зеленую папку», то в ней обнаружим соответствующие «файлы»:
Эти «файлы» необходимо хорошо изучить, поскольку никогда не знаешь какой именно «файл» может заинтересовать потенциального консультанта в диалоге с ним.
Для постоянного повышения профессионализма в области «постановки цели» и «проведении презентаций» необходимо данные темы постоянно тщательно изучать, регулярно посещая «информационные школы», которые проводятся в центральных офисах компании, а также в потребительских обществах компании АРГО в различных регионах. Поскольку данная «презентация» - это форма деловых переговоров, это диалог, то при любом диалоге могут возникнуть «возражения», поэтому мы рассмотрим форму работы с «возражениями». 3.Форма работы с возражениями и их происхождение.Так уж повелось, что «возражения» выделились в отдельную проблему. И судя по тому, сколько энергии консультанты тратят на решение этой проблемы напрашивается вывод: «именно конкретное возражения, например, «Это дорого!» является причиной не продуктивной презентации с потенциальным потребителем и является серьезным барьером на пути к желаемому успеху». Консультант испытывает огромное напряжение и беспокойство до и во время презентации. Наверное, именно поэтому многие консультанты стараются найти готовые ответы, некие эталоны, которые можно использовать при любых «возражениях». Но верный ли это путь? Поиск эталона. Конечно, нет. Дело в том, что человек склонен реагировать в первую очередь на то, что он явно видит, слышит, осязает. Данные органы чувств призваны ориентировать человека в пространстве, знакомить с внешним миром, т. е. то, что он видит, слышит, осязает, мгновенно им осознается, понимается и можно описать словами. Соответственно в работе с «возражениями» участвуют те же органы чувств, что и при познавании мира, поскольку «возражение», так же является частью внешнего мира. Когда разговаривают два консультанта один консультант против другого является проявлением внешнего мира, потомучто зрение фиксирует конкретного человека, наряду с тем, что его окружает: деревья, дома, небо, земля, солнце и т. д. Т. е. Человек, как таковой, является частью внешнего мира. А телодвижения, эмоции это проявление внешнего мира именно человека. И если человек произносит какую-нибудь фразу, например, в виде возражения «Это дорого!» оно также является внешним проявлением человеческого мира.
Видим Слышим «Видим» человека, «слышим» возражение: «Это дорого!». Эти явления осознаются, понимаются. Это очевидно для консультанта и он пытается найти объяснения этим явлениям (человека «оценивает», а возражению пытается найти «веские аргументы»). Пытаясь объяснить эти явления, тем самым человек берет на себя ответственность за все происходящие вокруг, в том числе и за возражение. Такой способ восприятия «возражений» ошибочный. Почему? Высказывая возражение потенциальный консультант неосознанно пытается переложить ответственность за свое высказывание (возражение) на консультанта. «Мол я спросил, а ты думай и отвечай». В свою очередь если консультант воспринимает возражение как очевидное он автоматически берет на себя ответственность и начинает отчитываться перед клиентом пытаясь демонстрировать веские аргументы. И в этом случае не понятно, кто кого «подписывает», потенциальный консультант слушает, а консультант говорит, хотя должно быть наоборот. При этом беседа выходит из под контроля консультанта, инициатива утрачена в пользу клиента, консультант забывает цель, с которой пришел на встречу, беседа строится по принципу «вопрос – ответ». Консультант пытается угадать, что же все - таки нужно клиенту, какова его потребность, хаотично предлагая различные варианты решения вопроса: - «У нас хорошая компания...», «У нас хороший продукт...», «У нас можно заработать денег...». Как показала практика, такой винегрет из хаотичной подачи информации определенно провоцирует все новые и новые «возражения» и вызывает «информационный перегруз» как у самого консультанта, так и у клиента, оба утомляются, становятся раздражительными и потенциальный консультант высказывает завершающее возражение: - «Ну, ладно потом поговорим...» или «Это не для меня...», «Я не смогу...», «Мне некогда...», «Я занят...» и т. д. Практика показала, что такое угадывание «потребностей» и провоцирование «возражений» происходит еще и по тому, что консультанты «базовую информацию» воспринимают как «потребности», т. е. «продукт» – потребность, «деньги» – потребность, «компания» - потребность. По принципу: «Я сам подписался для этого, ( например, удовлетворить потребность в здоровье или удовлетворить потребность в деньгах, или удовлетворить потребность в недостающем в жизни общении с хорошими, интересными людьми) наверняка это нужно и людям. Здоровье нужно всем, деньги нужны всем, хорошее общение, работа так же нужны всем». И начинают угадывать, какую-то из этих потребностей давая ту или иную информацию, причем начинают угадывание именно с той потребности для удовлетворения которой, сами пришли в компанию. С одной стороны это правильная установка, а с другой стороны эти потребности сначала следует выявить и только потом, удовлетворить соответствующей информацией. При наличии последовательности, закономерности, осознанности в действии по выявлению потребностей, профессионализм занимает первое место, и действие можно результативно повторить. А при наличии в действии хаотичности, угадывания, вероятность совпадение интересов один процент из ста, предложил подписаться «на продукт» - клиент согласился, предложил подписаться «на деньги» – клиент согласился, сегодня интересы совпали, а завтра, с другими людьми, интересы не совпали, получается действие повторить можно, но не максимально результативно – это не профессионально. Так какую же информационную ситуацию создать, чтобы как можно меньше провоцировать возражения, а также вызывать интерес у ПК? В данном случае мы легко можем использовать первый этап нашей презентации «Куда я попал?» с обратной связью. Так как практика показала, клиент сам запрашивает интересующий его «файл», причем какой первый, тот и актуальный, то именно уровень интереса ПК снижает степень возникновения «возражения» и освобождает консультанта от излишнего «угадывания» и экономит очень много времени. Но, что делать если возражение уже возникло? Для решения этого вопроса мы предлагаем вам рассмотреть специальную технику для работы с конкретными возражениями. Данную технику мы приводим в четкой и последовательной схеме, но вместе с тем, она не является эталоном, поскольку реакции (ответы) вашего собеседника могут быть самыми разнообразными. Это позволяет использовать технику в творческом русле. Вместе с тем без хорошего сценария работать нельзя, так как главное в достижении конкретной цели –конкретный сценарий. Возражения возникают во время презентации (деловых переговоров) и житейской беседе. Разница в том, что во время проведения презентации консультант имеет цель, например, «Заключить соглашение» (желание построить потребительскую структуру) и должен вести беседу в русле заданной цели, поэтому активно «слышит» возражения в связи, с чем испытывает тревогу и напряжение. А во время «житейской» беседы цели никакой нет и сохранять беседу в каком-либо направлении не имеет смысла, поэтому, когда звучат возражения, консультант просто меняет тему разговора и именно возможность маневра в беседе по собственному желанию позволяет консультанту чувствовать себя спокойно. Данная техника как раз и позволяет консультанту спокойно маневрировать, но уже во время деловой беседы, и сохранять ее в рамках заданной цели. Ключевым звеном техники являются «уточняющие вопросы», которые позволяют раскрыть «ведущую потребность» на конкретный момент встречи с потенциальным консультантом. Поскольку именно степень удовлетворения потребности определяет поведение человека, например, «заключить соглашение». Поэтому мы рассмотрим пять «уточняющих вопросов» и пять «потребностей», которые могут доминировать на конкретный момент встречи. Пять уточняющих вопросов:
Почему именно эти вопросы? Для ответа на этот вопрос нам необходимо познать природу происхождения возражений. Итак. Получая какую-либо информацию, человек, опираясь на свой жизненный опыт (модель мира)производит анализ полученной информации, и в результате создает образ, или как еще говорят картинку, далее он ее (картинку) кодирует (дает название этой картинке) и выдает уже на вербальном уровне, например, в виде возражения «Это пирамида!»
Как раз в «картинке» и находится опыт человека и его ведущая потребность. И на конкретный момент встречи и опыт, и потребность могут быть разными, поскольку жизнь человека динамична и новый опыт, и новое настроение он приобретает каждую секунду. Вопросы как раз и позволяют раскрыть «картинку» для того, чтобы потенциальный консультант САМ высказал свою доминирующую потребность на конкретный момент встречи. И в этом случае будет происходить познавание «потребности» (внутреннего мира человека), а не прямое аргументирование конкретного «возражения» (внешнего проявления человека). Пример. Как происходит реакция на возражение (как познавание внешнего):
Беседа происходит с «названием картинки» Обратите внимание, что консультант задал вопрос: «Ну, почему дорого?», и не дожидаясь ответа сам на него ответил: «Цены вполне доступны». Фраза «цены вполне доступны» является прямым аргументом на прямое возражение «Это дорого!», это попытка «правильно» ответить, т. е. угадать. Как показала практика, такое угадывание провоцирует новые возражения. НЕ УГАДЫВАЙТЕ – это влечет за собой ряд отрицательных последствий. (Между прочим, именно так рождаются сплетни и слухи). Пример. Как происходит реакция на возражение (как познавание внутреннего):
Использование такого «вопроса» позволяет реагировать не на конкретное возражение (название картинки) «Это дорого!», а на саму картинку, где находится доминирующая потребность. Тем самым предлагается возможность ПК самому размышлять над своим возражением и нести ответственность за него, как автору. И у каждого человека по поводу одного и того же возражения, «картинки» могут быть совершенно разные. Поэтому необходимо постоянно уточнять, чтобы не угадывать и не ошибаться. Какие именно потребности следует выявлять у потенциального консультанта? Потребности.За основу мы взяли классические потребности известного психолога Маслоу, которые вы встретите в любом учебнике «Общая психология».
1.Базовые потребности.В основании пирамиды – лежать физиологические потребности. В нашей деятельности наиболее часто встречается не достаточное удовлетворение именно этой потребности. Отсутствие в пище достаточного количества макро- микроэлементов непременно приводит к клеточному голоданию всего организма человека. И если это происходит на протяжении долгого времени, то физиологические и личностные изменения становятся устойчивыми. Со своей стороны лишь напомню мудрейшие слова из сказки: «Человека нужно сначала накормить, напоить, в баньку сводить, - а после уж и спрашивать». 2.Безопасность.Каждый человек стремится к тому, чтобы не испытывать нужду, иметь крышу над головой и обеспечить себе достойную жизнь. Эта программа нацеливает сознание на то, чтобы получить достаточно от мира и почувствовать свою защищенность. В этой ситуации возможным способом освобождения человека от тревоги и возвращение ему уверенности в себе может быть ВАШЕ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. 3.Чувство причастности.Именно эта потребность заставляет нас искать друзей, поддерживать теплые отношения. Человек, у которого не утолена эта потребность (отсутствует достаточное признание в группе людей, обществе и т. д.), очень раним. Поэтому, вступая в общение с кем бы то не было, старайтесь создавать так необходимую людям теплоту. 4. Я – потребность.Человеку нравится ощущать свою значимость, престижность своего положения, одобрение своих поступков. Поэтому, если вы действительно намерены установить с человеком прочный контакт, вряд ли стоит разоблачать его нравственные изъяны или задевать его достоинство какими-либо другими действиями. Задетое самолюбие найдет возможность для мести. Ощущение своей значимости открывает горизонт для удовлетворения потребности, занимающей высшую степень – под названием 5. Самореализация.Стремление человека показать, на что он способен, является сильным внутренним двигателем каждого человека. Обычно шанс лучшим образом применить свои способности и таланты люди связывают с работой. И это естественно, потому что с ней связана значительная часть жизни. В любом деле люди стараются видеть себя в мажорных тонах: если плотник, то с золотыми руками, если учитель, то самый умный, в АРГО – с самой большой структурой. Но бывает и так, что человек не может найти нужного вида деятельности для самореализации и в какой-то момент делает страшное открытие, что он со своими мыслями что-то усовершенствовать, улучшить, никому не нужен. Все зависит от Вас: делайте деловые предложения людям… Итак, удовлетворение ведущих потребностей – это главное стремление человека, главная причина его беспокойства. Потребности постоянно в движении одна сменяет другую. Определение ведущей потребности именно на момент встречи с потенциальным консультантом, удовлетворение ее встречным деловым предложением приведет к поставленной цели. Таким образом, человек будет действовать только тогда (например, заключать соглашение), когда осознает, что ваша деловая информация удовлетворяет его потребность. Теперь рассмотрим как именно использовать «вопросы» с конкретными возражениями. Задача: извлечь из «картинки» ведущую потребность собеседника, опираясь на его собственный опыт, т. е. опираясь на его же «картинку» в конкретный момент встречи.
Обратите внимание, что потенциальный консультант сам выдает содержимое «картинки» реагируя на конкретный вопрос. И порой достаточно несколько таких вопросов, а иногда даже одного, чтобы изучить всю «картинку», в которой находится ведущая потребность. Итак, вся «картинка» потенциального консультанта становится понятной. Выявлена доминирующая потребность «деньги», потребности по Маслоу: «безопасность», «я -потребность». При этом заметьте, «базовые» знания, пока выявлялись потребности, не использовались. Беседа под контролем консультанта он четко следит за тем, как опустошается «картинка». Далее следует применить «базовые знания» и грамотно рассказать план вознаграждений на 10 000 рублей. Как показала практика, техника является прекрасным диагностом «базовых» знаний самих консультантов. Консультанты не всегда знают, что и как рассказать и начинают переводить разговор в другое русло (по житейски) нацеливая ПК на те знания, которыми владеют лучше, но, к сожалению не нужные ПК. (Особенно это хорошо видно во время проведения тренинга «От возражения к согласию»). Итак, план вознаграждений на 10 000 рублей показан.
Если потенциальному консультанту ничего больше не мешает это означает, что доминирующая потребность выявлена и он заключит соглашение. А если ему все-таки, что-то мешает, то необходимо дальше работать с «вопросами», пока «картинки» консультанта и потенциального консультанта совпадут и будут одинаковыми, т. е. они договорятся. Другой пример:
Выявлены потребности: «деньги», «безопасность», «чувство причастности», «я – потребность».
Нужно сделать презентацию с акцентом на выявленные потребности (базовые знания).
Теперь всю информацию следует рассмотреть в виде схемы:
Практика показала, что использование данной техники облегчает нам жизнь в быту и деловой сфере. Благодаря использованию выше приведенных «вопросов» мы достигаем фантастических результатов в деловой сфере становясь профессиональными переговорщиками способными передать достоверную информацию о своем собственном направлении в бизнесе. Выяснить за считанные минуты отношение потенциального консультанта к тому делу, которое мы продвигаем. И найти в общении все возможные точки соприкосновения. Мы становимся понятны друг другу. Это освобождает нас от придумывания различных банальностей, которые тормозят наш бизнес. При этом мы чувствуем себя в зоне внутреннего комфорта, что позволяет нам легко и свободно ориентироваться во многих ситуациях общения. Только грамотное общение друг с другом позволяет нам получать удовольствие от процесса общения. Данные вопросы легко запоминаются и могут использоваться в любом проявлении жизни при наличии конкретной цели. Таким образом, предлагаемая техника построения общения буквально впечатывается в образ жизни, становится частью вашего мышления, характера, эмоций. И вы становитесь другим – вы становитесь лучше! Итак, «цель» поставлена, «презентация» проведена, «возражения» обработаны, «соглашение» заключено. А что дальше? А дальше нужно развивать « потребительские структуры». Для чего? Для того, чтобы опт был больше, товар разнообразней и дешевле, а остаточный доход постоянно увеличивался. Поэтому мы рассмотрим форму развития потребительских структур. 4. Форма развития потребительских структур.Здесь необходимо знать о этапах развития « личных потребительских структур», чтобы выполнять их самому, а также для того, чтобы научить других консультантов, если это необходимо. Схематично этапы выглядят так:
 Консультант.
Как только консультанты заключают соглашение они имеют возможность участвовать в оптовом закупе различного товара и получать остаточный доход как сами лично, так и со всей личной потребительской структуры и перед ними встаёт вопрос: «С чего начать развитие личных потребительских структур?» Список знакомых (СЗ)Если в «линейном» бизнесе для того, чтобы начать своё дело нужен стартовый денежный капитал, то в нашем деле для развития «потребительского общества» необходим стартовый «список знакомых». Лучше всего «список знакомых» составлять в команде. Сам консультант и консультант, которого он пригласил - это и есть команда. Список знакомых необходимо составлять вдвоём. Дело в том, что консультант конечно может составить список один, но в этом случае мотивация не очень сильна, поскольку много сомнений. Спонсор всегда вовремя поправит консультанта в нужный момент и поможет не сбиться с «дороги». Этап «список знакомых» мы разделяем на две части: 1. Составление «списка знакомых» (устно, письменно)
1. Составление «списка знакомых»Список знакомых можно составлять устно, а можно письменно. Бывает так, что консультанты заключают соглашения со знакомыми без записи их на бумаге и на первых порах кажется , что дело идет не плохо, но стрессы получаемые в течении дня, недели в конечном счете ослабевают память и перо и бумага становятся неотъемлемым инструментом при составлении списка знакомых. При составлении СЗ письменно также могут быть сложности ввиде возражений, но только теперь от самого консультанта. Консультант возражает: «Мне не нравиться этот человек, не хочу его писать». Корректируйте такое возражение, «вопросами» или например, так: «У нас не стоит задача составить список только хороших знакомых. Наша задача составить в принципе «список знакомых». Потом разберёмся, что с ним делать». Это упорядочит сознание консультанта – новичка и т. д. 2.Работа со «списком знакомых»С того момента, как вы и ваш консультант начнёте работать со списком вы тут же соединяетесь в одно целое. Если вы решили заниматься бизнесом, то вы должны знать, что меняете жизнь не только вашего консультанта, но и свою собственную. Работа спонсора очень ответственна. Она должна вестись поэтапно и доводиться до конца. Нужно выбрать 5 человек из списка, с которыми консультант хочет начать свой бизнес. Далее необходимо назначить встречу. Отметить в списке с кем, где, когда, в какое время произойдет встреча и что для этого необходимо. Новичок пишет все эти уточнения. Например: Петров Василий – у него дома, четверг, 14.00, 2006г, «соглашение консультанта», спонсор, товар. В этом случае консультант фактически меняет свой образ жизни внося таким образом в него изменения. Работая со «списком знакомых» и спонсор, и консультант берут на себя ответственность за свой образ жизни и за свой бизнес. Итак. На встрече проводится презентация, в ходе презентации происходит работа с возражениями, после работы с возражениями достигается согласие, на основе согласия заключается соглашение, после того, как заключится соглашение появляется новый консультант и начинается все с начала. Таким образом, динамично развивая «структуры» консультант получает в награду «физическое здоровье и денежное вознаграждение». Что полностью соответствует девизу компании АРГО: «Здоровье и успех для всех!»Приложение 1 Принципы потребительской кооперации и ее особенности. Принципы:
Особенности:
Приложение 21.Цель.«Заключить соглашение». 2. Форма презентация.
потребительская соглашение употребление физическое кооперация план -товара и развитие здоровье и вознаграждений потребительского денежное товар обществавознаграждение компания 3. Форма работы с возражениями (помощь кпрезентации).
4. Форма развития потребительских структур.
Приложение 3 Тренинг «От возражения к согласию» проходит в течении 6 – 10 часов. Цель тренинга: Создать эффективное поведение путем применения техники специальных уточняющих вопросов с последующим анализом ответных реакций собеседника. Техника формирует умение:
«Вопросы» дают возможность: 1. Быть лаконичным и понятным. 2. Продуктивно слушать и наблюдать. 3. Не перегружать потенциального консультанта (ПК) не нужной информацией. 4. Сдерживать ваши эмоции и эмоции потенциального консультанта. 5. Сократить время беседы (делу время). 6. Быстро достигать цели. Авторы благодарны:Петропавловско – Кокчетавской структуре, а так же структуре города Калининграда за организацию тренинга «От возражения к согласию»: Директорам –Президентам Власову Якову, Никитенко Антонине, Клюевой Елене, Веселых Зинаиде, Михайловой Прасковье. Консультантам Кустанайской структуры, активно принимавшим участие в изучении нашей техники и применении ее на практике: Директорам – Президентам Шакибаевой Кымбат, Черепенко Эллине др. Каширской структуре (Московская область), руководителю ИЦ Долининой Елене, Директору-Президенту Выголовой Ирине и всей структуре города Старый Оскол (Белгородская область). Мы поделились своим опытом и готовы лично ответить на ваши вопросы. Сотовый телефон: +38(909)798 13 45 Электронная почта: Luch70@mail.ru С уважением Борис и Татьяна P.S.Уважаемые консультанты компании АРГО. Данная брошюра не может включить в содержание все детали практических действий. Поэтому приглашаем Вас на наш семинар куда включена и работа с возражениями «От возражения к согласию».
Последние статьи
|
|||||
Первый вопрос: «С какой целью...?», лучше задать в самом начале беседы для того, чтобы лучше понять мотивы, потенциального консультанта прихода к вам, а так же, чтобы понять его интересы в состоявшейся встречи.
| Поиск статей, информации |
«Служебный роман с АРГО» Часть 1.
«Служебный роман с АРГО» Часть 2.
