Этика сетевого бизнеса

(Фрагмент книги Валентина Ковалева «Этика сетевого бизнеса»)

Что такое этика?

Вы, наверное, прекрасно помните фразу: «Техника безопасности написана кровью предыдущих поколений». И тот, кто пользуется правилами этикета или этики, – учится на чужих ошибках и меньше набивает собственных шишек. Этика бизнеса – это набор правил и принципов поведения, позволяющих более эффективно достигать своих целей.

В различных областях человеческой деятельности есть свой этикет, который учитывает особенности профессии, специфические условия и т. д. Этика врача отличается от этики военного, а этика продавца – от этики сторожа. Но во всех случаях она помогает эффективно решать поставленные задачи. Правило «Мойте руки перед едой» защищает нас от дизентерии. Правило «Не переходить улицу на красный свет» позволяет нам сохранить жизнь. Правило «Улыбайтесь людям» позволяет лучше контактировать с людьми и в конечном итоге повысить наши доходы. Правило «Не присваивай чужого» позволяет вызывать в людях доверие к себе и своей информации без лишних слов.

Этикет – та же техника безопасности, но в отношениях с людьми. Любое правило этики и этикета является ограничением. Ограничение свободы не всегда легко дается, и не всегда это приятно. Если человек живет на необитаемом острове, то он полностью свободен в своих проявлениях. Но если человек попадает в общежитие, то оказывается, что громко петь, не всегда хорошо, танцевать – не всегда удобно, плакать и смеяться – не всегда уместно. Теоретически это все можно делать, а на практике из-за этого часто возникают неприятности. Ограничивая себя в условиях общежития, человек освобождается от многих проблем в отношениях с людьми. И если человек не делает этого самостоятельно, не ограничивает себя, то его свободу ограничивают другие. Так, человек, позволяющий себе нарушать заповедь «не укради», в конечном итоге попадает в ситуацию, когда его свободу ограничивают органы власти. Обратите внимание, что все правила этики с одной стороны ограничивают нашу свободу, а с другой стороны оставляют нам право делать другим и себе только добро. Если Бог создал всех людей для любви и счастья, то, значит, есть и условия, при которых это возможно. Одно из них – это следование этике, которая и позволяет нам благополучно сосуществовать с другими людьми.

В основе большинства правил и принципов этикета и этики лежит один из законов Природы: «Никому не мешать». Если это закон Природы, то он распространяется на все ее аспекты и проявления: и на людей, и на животных, и на растения, и на фирмы, и на государства. Так, лев вступает в поединок с соперником, если тот нарушил границы его владений, то есть мешает ему благополучно существовать на своей территории. Одуванчики, которые растут на вашей грядке с морковью, наверняка будут выполоты, потому что мешают выращивать морковь. Но в то же время одуванчики за пределами вашего участка могут благополучно расти, потому что никому не мешают. Любитель тяжелого рока, скорее всего, будет иметь неприятности, включая колонки на полную мощность по ночам и мешая соседям спать. Фирма или организация, мешающая существованию других, вряд ли будет иметь безмятежную и спокойную жизнь. Зная это, начинаешь понимать истинную ценность этики, каждого ее правила, которое появилось не случайно. Следование принципам и правилам этики – это всегда путь к успеху, какими бы сложными и непонятными они поначалу не казались.

Давайте рассмотрим несколько правил этики в сетевом бизнесе.

Законы этики в сетевом бизнесе

Представьте себе очень энергичного молодого человека, который рьяно берется за дело и подписывает всех подряд, без их желания. Научившись уговаривать людей, он этим широко пользуется. Хорошо ли это с позиции кармы, которую он себе формирует? С позиции воздаяния, если человек оказывает давление, уговаривая других подписаться не по доброй воле, то рано или поздно сам попадет в ситуацию, когда его будут вынуждать что-то сделать, куда-то вступить. Хотите ли вы оказаться в этом положении? Скорее всего, нет!!! Что же по этому поводу говорят классики MLM?Работая с людьми, старайтесь не уговаривать, а отбирать желающих.

Другой аспект этого закона. Если структура держится на ваших уговорах, на вашей энергии, то и работать она будет только под давлением. Мой знакомый как-то рассказал мне свою историю. А он, следует сказать, человек очень активный и энергичный, заражающий своей энергией окружающих. В один из месяцев он совершает очень успешное турне по нескольким городам, быстро создает структуры, и они тут же начинают успешно работать. Казалось бы, вот она, победа: есть люди, идут продажи, выросла зарплата. Но на следующий месяц, когда он не смог поехать в эти города, там работа полностью остановилась: нет продаж, нет зарплаты. В чем причина? Причина в том, что он был мастером вдохновлять, убеждать, уговаривать, но не выбирать желающих работать. И как только он не приехал убеждать, работа остановилась. Теперь он придерживается другой тактики —найти желающего и научить его работать.

Успешные дистрибьюторы не применяют давления на клиента и в результате имеют благоприятную карму. Чем больше вы делаете людям добра, чем чаще позволяете им сделать выбор, тем благоприятнее к вам судьба. Право выбора — эта один из законов Вселенной. В каждой ситуации, в которую попадаем, мы делаем выбор, формируя свою судьбу, свое будущее. Не позволяя другим самостоятельно делать выбор, мы нарушаем закон Природы.

Еще одно важное правило: «Не ищите виновных в своих неудачах, все причины в Вас». Оно как раз и следует из закона причинности. Если у вас не растет организация или не растет прибыль, значит, вы где-то недорабатываете. Именно вы, а не плохие условия в обществе или нерадивые дистрибьюторы. И преуспевающие люди, и неудачники живут в одном обществе, однако, дела у них идут по-разному.

Еще один момент, касающийся продаж. Если вы предлагаете клиенту превосходный товар, действительно решающий его проблемы, то и вам будут предлагать по жизни только то, что действительно нужно, что вам действительно поможет.

Клиент всегда прав

Предположим, что клиент чего-то не понимает, он явно не прав. И вы ему это доказали. Даже если он приобретет под давлением товар или услугу, будет ли он рад знакомству с вами? Скорее всего, нет. А это значит, что в следующий раз он к вам не обратится и не станет вашим постоянным клиентом. А если вы не доказываете неразумному в чем-то клиенту его «неправоту», а любите, цените и уважаете его, даже если он у вас ничего не приобрел, приятно ли ему будет обратиться к вам еще раз? Скорее всего, да! Джон Каленч писал: "Моя задача – иметь миллион друзей». А влияет ли на дружбу то, что ваш друг покупает у вас что-либо, или нет? По-видимому, не влияет.

Нельзя заниматься бизнесом в бизнесе

Почему нельзя заниматься бизнесом в бизнесе? Говорят, что трудно усидеть на двух стульях сразу и трудно достичь высоких результатов, прыгая одновременно в длину и в высоту. Скорее всего, занимаясь бизнесом в бизнесе, не стоит надеяться на высокий результат и на успех. Общеизвестно, что самых высоких результатов достигает тот, кто предан своему делу, кто работает, не отвлекаясь от главного. Один из принципов достижения успеха – концентрация усилий на наиболее перспективных или прибыльных направлениях деятельности. Занимаясь бизнесом в бизнесе, дистрибьютор фактически заменяет обучение решению проблем на более легкий путь дополнительного «легкого» заработка. К сожалению, этот «легкий» заработок создает некоторую зону комфорта и снимает необходимость самосовершенствования. А если ты сегодня такой же, как и вчера, то и результат у тебя будет прежний. Без развития нет движения к успеху.

Нельзя продавать продукт по демпинговым ценам

Есть такой анекдот. Собрались на какой-то праздник евреи. И было сказано, что каждый приносит бутылку вина и выливает в общий котел. Мойша решил: «Ничего не случится, если я один вылью туда бутылку воды». Он так и сделал. Но когда стали разливать всем вино из общего котла, то оказалось, что там чистая вода!

То же происходит с людьми, которые считают, что ничего не случится, если они будут продавать товар не по розничной цене, а чуть ниже. В идеале демпинговая цена равна себестоимости товара, т. е. дистрибьюторской цене. Из этого следует, что человек при таких продажах ничего не зарабатывает и для него этот бизнес просто не имеет смысла. С другой стороны, человек пытается решить проблему реализации товара неконструктивным путем. И кому-то он мешает такими действиями. Он мешает компании в целом и, как следствие, получит неприятности с компанией. Компании, которые ведут серьезную борьбу с такими проявлениями, на самом деле защищают интересы остальных дистрибьюторов и заставляют учиться продажам. Для дистрибьютора более конструктивный путь – потратить силы и время на обучение продажам, а не на отказ от прибыли. Как бы хорошо человек ни продавал, если от продаж он не получает прибыли, то рано или поздно откажется от этой деятельности и будет искать работу, приносящую доход.

Нельзя сравнивать с другими компаниями и их продукцией

Как иногда подмывает сравнить свою компанию или продукцию с другими и показать неоспоримые преимущества своего предложения! Почему же во многих компаниях запрещено это делать? Вы знаете закон: «Как ты относишься к Миру, так и Мир относится к тебе». Компании запрещают сравнения потому, что действует этот закон. Мы знаем, что нет абсолютного добра и абсолютного зла. И в самой не конкурентноспособной продукции можно найти каке-то преимущество, и в самой лучшей продукции можно найти недостаток. А хотели бы вы, чтобы кто-то сравнивал вашу продукцию или маркетинг не в вашу пользу? И если вы не хотите, чтобы о вашей фирме распространялся негатив, избегайте негативных высказываний в сторону любых других компаний. К фирме, как и к человеку, отношение должно быть такое: «Не судите, да не судимы будете».

Нельзя строить структуру для другого человека

Успешно занимаясь сетевым маркетингом, зарабатывая хорошие деньги, некоторые люди хотят помочь близким. Пригласить их в бизнес, «помочь» совершить первые продажи, подписать первых дистрибьюторов, построить структуру. И даже если у близких не возникает особого желания этим заниматься, им «помогают» в надежде на то, что когда-нибудь у них будет своя структура и они сами начнут работать. Но и с появлением структуры человек не начинает работать. Почему? Когда вы дарите кому-то готовую структуру, этот кто-то в один момент должен проявить те качества, которые нужны для построения такой организации. А у него их нет. Потому, что он не совершил ни одной продажи, не подписал ни одного дистрибьютора, не строил, не обучал свою структуру. Как же он теперь сможет ее держать, если нет необходимого опыта? И, что самое главное, структура не считает его своим лидером. В такой ситуации очень сложно и практически невозможно начать успешно работать. И если спонсор перестает курировать такую «подарочную» структуру, она скоро разваливается. Не строй другому структуру – сам в нее попадешь!

Нельзя подписывать людей из других структур

Иногда приходит обиженный дистрибьютор и рассказывает о том, какой ужасный человек его спонсор, как он непорядочно поступает с людьми. При этом расхваливает ваши истинные достоинства и просится перейти в вашу структуру. Ну как не помочь такому честному и порядочному человеку в его благородном гневе и не взять его под свое крыло? Но делая «добро» этому человеку, вы совершаете две ошибки. Первая – у вас появляется враг в лице его прежнего спонсора, что вряд ли улучшит вашу жизнь, ваше здоровье и ваш бизнес. Вторая – с вами поступят точно так же. Хорошо, если у вас уйдет один человек, а то ведь может уйти целая ветка. И, кроме этого, будет ли вам легче работать, если вы знаете, что в любой момент ваши люди могут уйти к более достойному спонсору? В такой ситуации работать практически невозможно. Поэтому, наверное, появилась такая фраза: «Спонсора, как и родителей, не выбирают». Что делать, если вам попался «плохой» спонсор?

Спонсор всегда прав

Есть такая шутка – «спонсор всегда прав». Так ли это? В каждой шутке есть доля шутки, а остальное – правда. С одной стороны ясно, что всем людям свойственно ошибаться и спонсоры, как правило, тоже живые люди. С другой стороны, как же поступать, если спонсор не прав? Прежде всего, давайте решим, что значит «спонсор не прав». По-видимому, неправота спонсора ощущается тогда, когда дистрибьютор испытывает дискомфорт от его действий и решений. Рассмотрим ситуацию, когда спонсор сделал что-то, что не нравится дистрибьютору, и как тому лучше поступить.

В моей практике встречались три типовых варианта поведения «обиженного» дистрибьютора. Первый вариант: «Спонсор не прав, он непорядочный человек, и я ухожу к хорошему спонсору». Естественно, что самый привлекательный путь – обвинить в своих проблемах спонсора и уйти от него. Но, как правило, даже перейдя к другому спонсору, такой дистрибьютор успеха не достигает, потому что сам к лучшему не меняется. Какие бы ужасы ни рассказывали разгневанные на спонсора дистрибьюторы, этот вариант решения проблемы неконструктивен хотя бы потому, что энергия расходуется на возмущения и гнев, а не на исправление ситуации.

Вот пример – к сожалению, еще вполне реальный. Дистрибьютор отдает спонсору деньги на закупку продукции компании со склада в другом городе. Когда через несколько месяцев приходит пора получать первый чек, выясняется, что ни одна закупка по компьютеру не прошла, хотя продукт был оплачен и получен. В этой ситуации очень легко обидеться на спонсора и перейти к другому. Но новый спонсор порядочный в вопросах финансов забывает провести обещанное рандеву. Наш дистрибьютор в справедливом негодовании ищет третьего, более порядочного. И, как правило, перейдя в новую ветку, он вскоре находит не менее «ужасные» недостатки в новом спонсоре...

Второй вариант: «Возможно, спонсор и прав, но я не согласен с ним и буду работать самостоятельно, без него, как я себе это представляю». Этот вариант более конструктивен потому, что силы расходуются не на поиски виновных, а на дело. Но при этом часто бывает, что конфронтация со спонсором не идет на пользу делу, потому что отвергается любая работа со спонсором, хотя не во всех вопросах он заблуждается.

Если мы рассмотрим ту же ситуацию с манипуляцией закупками, то окажется, что, решив вести бизнес самостоятельно, наш дистрибьютор начинает заниматься не только закупками, но и всей остальной работой: презентациями, школами, арендой офиса и т. д. И, как часто бывает, именно в этих вопросах спонсор имеет неоспоримые достоинства, и его участие было бы весьма полезным.

Третий вариант: «Спонсор всегда прав, а причина моих проблем во мне». Такой вариант поведения наиболее конструктивен и предполагает, что с дистрибьютором поступают некорректно потому, что он сам этому способствует. И главный вопрос при этом звучит так: «Что мне необходимо изменить в себе, чтобы изменить ситуацию?» И в итоге оказывается, что «спонсор все-таки был всегда прав, когда со мной таким, каков я был раньше, поступал соответствующим образом. И я могу изменить отношение к себе только тогда, когда изменюсь сам».

Трудно изменить спонсора, но можно изменить себя. Об этом же говорит и японская пословица: «Трудно изменить мир, но можно изменить себя». В случае с потерянными закупками можно определить, что именно в поведении дистрибьютора привело к такой ситуации – его доверчивость. Если бы наш герой в первый месяц потребовал квитанции на свои закупки или каким-либо иным образом проконтролировал их, то уже во втором месяце ситуация бы изменилась. Но если он остался таким же доверчивым, как и раньше, подобные ситуации ждут его и дальше, и не только в бизнесе. Таким людям, как правило, не возвращают долги, обещают золотые горы за что-то и не дают ничего и т. д. И, только преодолев свою безграничную доверчивость, человек сможет изменить свою жизнь к лучшему во всех отношениях. И все это благодаря спонсору – который всегда прав, который обнажил этот недостаток и показал, над чем следует работать нашему дистрибьютору.

Обратите внимание на то, что всегда оказываются правы и спонсор, и клиент. А дистрибьютор что же – всегда неправ? С одной стороны – да. Во всех ситуациях, где дистрибьютор испытывает дискомфорт, есть его вина. Но и причина достижения успеха тоже заключена в нем самом. Если бы дистрибьютор чего-то недоделал, успеха бы не было. В этом замечательном правиле этики «спонсор всегда прав» есть и обратная сторона – «дистрибьютор всегда прав», даже если спонсор испытывает некоторый дискомфорт. И все правила изменения ситуации, применимые к спонсору, применимы и к дистрибьютору. А если вы попали к нерадивому, но всегда правому спонсору, вспомните, что родителей тоже не выбирают. Высший пилотаж жизни на земле – это научиться ладить с любым человеком, даже если он ваш спонсор или дистрибьютор.

Нельзя переходить от одного спонсора к другому

Почему не дать людям возможность переходить от одного спонсора к другому? Одна из базовых потребностей человека – потребность в защищенности, то есть желание иметь не только пищу, одежду, крышу над головой сегодня, но и гарантию этого на завтра. Всем известно китайское проклятье: «чтоб твоим детям жить в эпоху перемен». А как известно, в эпоху перемен все нестабильно и поэтому жить достаточно сложно. В бизнесе, не гарантирующем ничего и никогда – ни зарплаты, ни премии, ни маркетинг- плана, ни расценок, – работать смогут единицы очень смелых людей. Большинству из нас нужна стабильность. Счастливое будущее можно построить только на надежном, стабильном фундаменте. Запрещая переход от спонсора к спонсору, компания заботится о стабильности структур и доходов дистрибьюторов. И, как мы уже говорили, проблемы, возникшие со спонсором, при переходе в новую ветку никак не решаются, потому что это внутренняя проблема человека. Как показывает практика, люди, пытающиеся решить свои проблемы сменой спонсора, находят недостатки и в новом спонсоре. Они бегают от спонсора к спонсору и от фирмы к фирме в поисках легкой жизни. На это уходит много сил и времени, а сил и времени на изменение себя не остается. Но если Вы сегодня такой же, как и вчера, то и Ваш новый спонсор будет таким же, как и прежний. Потому что Природа создает нам ситуации для развития, и если мы не развиваемся, то ситуации повторяются, к сожалению, в худшем варианте. Гораздо эффективнее научиться сосуществовать с «родным» спонсором, чем бегать в поисках нового.

Беседовать о бизнесе только со спонсором

Прислушивайся к спонсору, а не к лидерам и дистрибьюторам соседних веток. Если у них на словах все безмятежно и хорошо – а именно так они и должны отвечать, – то можно потерять веру в собственного спонсора; если же они плачутся и страдают, то их негативная энергия разрушает ваш бизнес. Единственный человек, заинтересованный в вашем успехе – ваш спонсор. Именно он в отличие от других будет с вами работать «до победы, до успеха». Обращаясь за советом к постороннему лицу, вы, в лучшем случае, можете рассчитывать на совет. Но от хорошего совета до хорошего результата большой путь, который посторонний человек с вами проходить не будет. Самые успешные компании руководствуются правилом: «С параллельными структурами разговаривать только о погоде». Но если ваш спонсор решит, что кто-то из параллельной структуры может вам что-то подсказать, он сам пригласит этого человека для выступления на школе , семинаре.

О спонсоре – хорошо или ничего

Чтобы не разрушить собственную структуру: «Вниз по структуре только позитив.

Негатив только вверх по структуре».Почему? Дело в том, что ваша структура учится продавать, учится рекрутировать, и у нее достаточно своих проблем. Если же вы «вешаете» на них свои проблемы – доставки продукции, качества, единства руководства – Ваши люди могут не справиться с нахлынувшими на них заботами. Каждый уровень должен решать свои вопросы и с возникающими проблемами обращаться вверх по структуре. Спонсоры, а не дистрибьюторы должны вас научить тому, как решать вновь возникающие проблемы, преодолевать трудности, – это их работа.

Другое важное правило:«Всегда и везде – промоушен спонсору».Каждый спонсор сталкивается с ситуацией, когда структура к нему привыкает и перестает его слышать. И тогда на помощь может прийти вышестоящий спонсор, который расскажет в десять раз меньше, но его люди услышат. Для того, чтобы его слушали и слышали, в структуре должно быть воспитано очень позитивное отношение ко всем вышестоящим спонсорам. Если же в структурах сплетничают и обсуждают недостатки спонсоров, их имидж падает и эффективность выступлений, действенность информации резко снижается. Хотите иметь успешного спонсора – поддерживайте его имидж, его авторитет. Это поможет ему повлиять на ваших людей. И к тому же ваши дистрибьюторы будут поступать точно так же – всегда и везде будут делать промоушен вам! А это поможет вам влиять на эффективность работы нижних уровней структуры.

• Деньги, здоровье и счастье. Ч.1 Зачем нам нужны деньги? | 14:43, 11.02.08
• Деньги, здоровье и счастье. Ч.2 | 14:40, 11.02.08